מנהלים, אנשי מכירות B2B, רכש, פיתוח עסקי ומומחים מקצועיים
משא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות
קורס מתקדם למנהלים ולאנשי מקצוע שמנהלים עסקאות, ספקים ומערכות יחסים מורכבות. המסלול משלב אינטרסים, חלופות, BATNA, ZOPA, מסגור, כלכלה התנהגותית וסימולציות עם משוב.
להתכונן לעומק, ליצור ערך ולנהל ויתורים בלי לפגוע באמון
פרונטלי, מקוון או משולב, עם תרגול ומשוב
מה לומדים, מתרגלים ומפיקים בכל יחידה?
המבנה מותאם לתפקידים ולתהליכים בארגון. כל מודול מחבר בין החלטת הלקוח, התנהגות מקצועית, תרגול ותוצר שאפשר להמשיך להפעיל.
01יחידת למידה ותרגול
הכנה ואינטרסים
מפרידים בין עמדה לאינטרס ומכינים חלופות לפני פתיחת השיחה.
נושאים
- אינטרסים
- עמדות
- BATNA
- מפת כוח
תרגול
בונים תיק הכנה על משא ומתן רלוונטי.
דוגמאות
- עסקה
- ספק
- ממשק פנימי
תוצרים
- Negotiation Canvas
- מפת אינטרסים
BATNAInterest Map
02יחידת למידה ותרגול
יצירת ערך ו-ZOPA
מזהים משתנים, סדרי עדיפויות ואפשרויות להרחבת מרחב ההסכמה.
נושאים
- ZOPA
- משתנים
- חבילות
- תנאים
תרגול
מתכננים שלוש חבילות אפשריות במקום הצעה חד־ממדית.
דוגמאות
- מחיר מול תנאי
- לוחות זמנים
תוצרים
- Package Map
- ZOPA Review
ZOPAPackage Builder
03יחידת למידה ותרגול
מסגור וקבלת החלטות
מבינים כיצד עוגנים, סיכון, עומס בחירה והוגנות משפיעים על השיחה.
נושאים
- עוגנים
- מסגור
- הפסד ורווח
- הטיות
תרגול
מנתחים ניסוחים ובונים חלופות שקופות ולא מניפולטיביות.
דוגמאות
- הצעת פתיחה
- השוואת חלופות
תוצרים
- Frame Plan
- Ethics Check
Decision MapFraming Canvas
04יחידת למידה ותרגול
ויתורים, מבוי סתום והסכמה
מנהלים ויתורים מותנים, בודקים הבנות ושומרים על מערכת היחסים.
נושאים
- קצב ויתורים
- הדדיות
- שתיקה
- תיעוד
תרגול
סימולציה רב־שלבית עם מידע משתנה.
דוגמאות
- מבוי סתום
- לחץ זמן
תוצרים
- Concession Log
- Agreement Check
Concession StrategyAgreement Checklist
כלים שנבחרים לפי רגע הלקוח
הכלים הם אמצעי לחשיבה, תרגול ומשוב. הם אינם תחליף לשיקול דעת, להקשבה או להתאמה למדיניות הארגון.
הכנה
גבולות וחלופות ברורים
- BATNA
- Interest Map
- Power Map
יצירת ערך
יותר ממשתנה אחד לשיחה
- ZOPA
- Package Builder
- Trade-off Matrix
החלטה והסכמה
מהלך שקוף שניתן להסביר
- Framing Canvas
- Concession Log
- Agreement Check
למידה פעילה
כך מתרגלים לאורך המסלול
- סימולציה בזוגות
- מידע חסוי לכל צד
- תצפית עם Scorecard
- תחקיר החלטות
תרחישים להתאמה
מקרים מהעבודה
- לקוח מול ספק
- עסקה רב־צדדית
- חידוש חוזה
- משא ומתן פנימי על משאבים
תוצרים
מה נשאר בסוף?
- תיק הכנה למשא ומתן
- מפת אינטרסים
- אסטרטגיית ויתורים
- תכנית שיפור
שאלות נפוצות על הקורס
מה חשוב לדעת לפני שבונים מסלול?
למי מתאים משא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות?
משא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות מיועד למנהלים, אנשי מכירות B2B, רכש, פיתוח עסקי ומומחים מקצועיים. הדוגמאות והתרגילים מותאמים לאחר אבחון קצר של הקהל ורגעי הלקוח.
מה לומדים במשא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות?
הקורס כולל הכנה ואינטרסים, יצירת ערך ו-ZOPA, מסגור וקבלת החלטות, ויתורים, מבוי סתום והסכמה. בכל יחידה משלבים מסגרת מקצועית, הדגמה, סימולציה, משוב ותוצר.
האם עובדים על מקרים מהארגון?
כן. אפשר לעבוד על תרחישים, מוצרים ושיחות שעברו התאמה ואנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש לתרגול.
איך נקבע היקף הקורס?
היקף המפגשים נקבע לפי גודל הקהל, עומק התרגול, מספר התפקידים ומנגנון החיזוק הרצוי. לא מוצעת חבילת מדף אחידה לכל ארגון.
כיצד מחזקים את היישום אחרי הקורס?
אפשר לשלב משימות שטח, תצפיות מנהלים, כיול, מפגש המשך ומדדי התנהגות שנקבעים יחד עם הארגון.