אנשי מכירות, מנהלי תיקי לקוחות, פיתוח עסקי ומנהלי צוותים
מכירה ייעוצית ומבוססת ערך
קורס מכירות ארגוני שמחבר אבחון צרכים, שאלות, הקשבה, הצעת ערך, טיפול בהתנגדויות וסגירת הצעד הבא. התרגול נבנה סביב שיחות, מוצרים ותהליכי מכירה אמיתיים של הארגון.
משיחת גילוי ועד צעד הבא שהלקוח מבין ורוצה לקדם
פרונטלי, מקוון או משולב, עם תרגול ומשוב
מה לומדים, מתרגלים ומפיקים בכל יחידה?
המבנה מותאם לתפקידים ולתהליכים בארגון. כל מודול מחבר בין החלטת הלקוח, התנהגות מקצועית, תרגול ותוצר שאפשר להמשיך להפעיל.
01יחידת למידה ותרגול
מפת החלטת הלקוח
מבינים מי מעורב, מה עומד על הפרק ומה הלקוח צריך לברר לפני שיוכל להתקדם.
נושאים
- בעלי עניין
- קשב ואמון
- סיכון נתפס
- הצעד הבא
תרגול
ממפים עסקה או שיחה אמיתית ומנסחים השערות שחייבים לאמת.
דוגמאות
- לקוח מתעניין
- עסקת B2B מורכבת
תוצרים
- Decision Map
- תכנית הכנה
Customer Decision MapStakeholder Map
02יחידת למידה ותרגול
גילוי, שאלות והקשבה
עוברים מתשאול לשיחה שמפתחת הבנה משותפת של מצב, צורך והשלכות.
נושאים
- שאלות מצב
- שאלות בעיה
- השלכות
- הקשבה ושיקוף
תרגול
מתרגלים פתיחה וגילוי בשלוש רמות עומק ומקבלים משוב התנהגותי.
דוגמאות
- פגישת היכרות
- שיחת המשך
תוצרים
- בנק שאלות
- שלד שיחת גילוי
SPINListening Loop
03יחידת למידה ותרגול
הצעת ערך וסיפור
מחברים בין מה שנלמד בשיחה לבין תועלת, הוכחה והמלצה ברורה.
נושאים
- ערך עסקי ואישי
- מסגור
- הוכחות
- Storyline
תרגול
בונים שתי חלופות להצגת ערך ומתאימים אותן לבעלי עניין שונים.
דוגמאות
- הצעת פתרון
- מצגת מכירה
תוצרים
- Value Map
- סיפור לקוח
Value Proposition CanvasMessage House
04יחידת למידה ותרגול
התנגדויות והמשך
מטפלים בחשש, מחיר או דחייה באמצעות בירור, מענה ובדיקת התקדמות.
נושאים
- התנגדות מול תנאי
- מחיר וערך
- סיכום
- מחויבות הדדית
תרגול
סימולציה מלאה עם התנגדות משתנה וצעד הבא שנקבע במפורש.
דוגמאות
- יקר לי
- צריך לחשוב
- שלחו הצעה
תוצרים
- מפת התנגדויות
- Follow-up
Objection MapNext-Step Contract
כלים שנבחרים לפי רגע הלקוח
הכלים הם אמצעי לחשיבה, תרגול ומשוב. הם אינם תחליף לשיקול דעת, להקשבה או להתאמה למדיניות הארגון.
אבחון
שיחה שמבוססת על הבנה ולא על הנחה
- SPIN
- Customer Decision Map
- Stakeholder Map
ערך
מסר שמחבר צורך, תועלת והוכחה
- Value Map
- Message House
- Proof Ladder
תרגול
התנהגות שניתן לצפות בה ולשפר
- Role Play
- Conversation Scorecard
- Peer Feedback
למידה פעילה
כך מתרגלים לאורך המסלול
- סימולציות מתחלפות
- תרגול על עסקאות אמת לאחר אנונימיזציה
- משוב עמיתים
- תצפית מנהל
תרחישים להתאמה
מקרים מהעבודה
- לקוח שמבקש הצעה לפני גילוי
- בעל עניין שלא השתתף בפגישה
- פער בין ערך למחיר
- עסקה שנתקעה ללא צעד הבא
תוצרים
מה נשאר בסוף?
- שלד שיחת מכירה
- בנק שאלות
- מפת ערך
- תכנית תרגול למנהלים
שאלות נפוצות על הקורס
מה חשוב לדעת לפני שבונים מסלול?
למי מתאים מכירה ייעוצית ומבוססת ערך?
מכירה ייעוצית ומבוססת ערך מיועד לאנשי מכירות, מנהלי תיקי לקוחות, פיתוח עסקי ומנהלי צוותים. הדוגמאות והתרגילים מותאמים לאחר אבחון קצר של הקהל ורגעי הלקוח.
מה לומדים במכירה ייעוצית ומבוססת ערך?
הקורס כולל מפת החלטת הלקוח, גילוי, שאלות והקשבה, הצעת ערך וסיפור, התנגדויות והמשך. בכל יחידה משלבים מסגרת מקצועית, הדגמה, סימולציה, משוב ותוצר.
האם עובדים על מקרים מהארגון?
כן. אפשר לעבוד על תרחישים, מוצרים ושיחות שעברו התאמה ואנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש לתרגול.
איך נקבע היקף הקורס?
היקף המפגשים נקבע לפי גודל הקהל, עומק התרגול, מספר התפקידים ומנגנון החיזוק הרצוי. לא מוצעת חבילת מדף אחידה לכל ארגון.
כיצד מחזקים את היישום אחרי הקורס?
אפשר לשלב משימות שטח, תצפיות מנהלים, כיול, מפגש המשך ומדדי התנהגות שנקבעים יחד עם הארגון.