הכנה
מפת לקוח, בעלי עניין והשערות שחייבים לאמת.
DECISION SKILLS · S01
מכירה ייעוצית ואבחון צורכי הלקוח
להבין לפני שמציעים, ולהמליץ רק כשנוצרה התאמה
רגע ההחלטהלא ללמוד משפט.
לא ללמוד משפט.
לבנות יכולת שיחה.
סדנה שמפתחת שיחת מכירה המבוססת על סקרנות, אבחון, הקשבה והמלצה. המשתתפים לומדים לעבור מהצגת מוצר לבניית הבנה משותפת של מצב הלקוח וההחלטה שעל הפרק.
כאשר ההצעה מגיעה לפני האבחון, הלקוח נדרש לחבר לבד בין הפתרון לבין הצורך שלו.
ערכת עבודה
הכלי נבחר לפי הרגע וההתנהגות
המודלים מסייעים לנתח, לתרגל ולתת משוב. הם מותאמים לשפה ולתהליך של הארגון.
- SPIN
- Customer Decision Map
- Listening Loop
- Value Map
סילבוס מודולרי
מה לומדים ומתרגלים?
כל מודול כולל מסגרת קצרה, הדגמה, תרגול ומשוב על התנהגות נצפית.
גילוי
שאלות, הקשבה, שיקוף והעמקה ללא חקירה.
המלצה
חיבור בין מצב, תועלת, הוכחה והמשך.
תרגול
סימולציה מלאה ומשוב לפי התנהגויות.
התוצרים נשארים בארגוןמה יוצא מהחדר
מה יוצא מהחדר
בסוף ההדרכה?
כל תוצר נבנה כדי לאפשר תרגול, תצפית ושיפור גם אחרי המפגש.
- 01שלד שיחת גילוי
- 02בנק שאלות
- 03מפת החלטת לקוח
- 04משימת יישום
מסגרת מקצועית, הדגמות ושפה משותפת.
סימולציות, משוב ותוצר ראשון.
מקרי אמת, תרגול חוזר ותכנית יישום.
משימות שטח, מנהלים, כיול ומעקב.
העמקה משלימה
לסדנה המלאה: מכירה ייעוצית רוצים לראות גם את סדנת הליבה?
עמוד הסדנה מחבר את המיומנות לקטלוג המלא ולתכניות עומק.
שאלות נפוצות
לפני שבונים את ההדרכה
למי מתאימה מכירה ייעוצית ואבחון צורכי הלקוח?
הסדנה מתאימה לאנשי מכירות, מנהלי תיקי לקוחות ופיתוח עסקי. התרגילים והדוגמאות מותאמים לאחר שיחת אבחון.
האם עובדים על תרחישים מהארגון?
כן. אפשר להתאים תרחישים, שיחות ומסמכים שעברו אנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש ללמידה.
אפשר לקיים את הסדנה כסדרת מפגשים?
כן. אפשר לבנות מפגש ממוקד, יום למידה או סדרה עם משימות יישום, תצפית ומשוב מנהלים.
כיצד מחזקים את היישום?
מחברים את התרגול לשגרת המנהל באמצעות Scorecard, תצפית, שאלות Coaching ומפגש כיול.