ארבע משפחות
מתי להשתמש בכל סוג שאלה ומתי להימנע.
DECISION SKILLS · S02
שאלות SPIN והקשבה שמקדמות החלטה
להפוך שאלון לשיחה שמפתחת תובנה
רגע ההחלטהלא ללמוד משפט.
לא ללמוד משפט.
לבנות יכולת שיחה.
סדנה מעשית לבניית שאלות מצב, בעיה, השלכה וצורך־תועלת, תוך שמירה על זרימה טבעית והקשבה שמאפשרת לשיחה להתפתח.
רשימת שאלות טובה אינה מספיקה אם הנציג אינו מקשיב לתשובה או יודע לבחור שאלת המשך.
ערכת עבודה
הכלי נבחר לפי הרגע וההתנהגות
המודלים מסייעים לנתח, לתרגל ולתת משוב. הם מותאמים לשפה ולתהליך של הארגון.
- SPIN
- Question Funnel
- Listening Loop
- Teach-back
סילבוס מודולרי
מה לומדים ומתרגלים?
כל מודול כולל מסגרת קצרה, הדגמה, תרגול ומשוב על התנהגות נצפית.
שאלת המשך
שיקוף, סקרנות והעמקה מתוך דברי הלקוח.
איזון שיחה
קצב, שתיקה, סיכום ובדיקת הבנה.
מעבדת שאלות
תרגול תרחישים ומשוב עמיתים.
התוצרים נשארים בארגוןמה יוצא מהחדר
מה יוצא מהחדר
בסוף ההדרכה?
כל תוצר נבנה כדי לאפשר תרגול, תצפית ושיפור גם אחרי המפגש.
- 01בנק שאלות
- 02מפת שאלות המשך
- 03צ׳קליסט הקשבה
- 04סימולציה
מסגרת מקצועית, הדגמות ושפה משותפת.
סימולציות, משוב ותוצר ראשון.
מקרי אמת, תרגול חוזר ותכנית יישום.
משימות שטח, מנהלים, כיול ומעקב.
העמקה משלימה
לסדנה המלאה: שאלות והקשבה רוצים לראות גם את סדנת הליבה?
עמוד הסדנה מחבר את המיומנות לקטלוג המלא ולתכניות עומק.
שאלות נפוצות
לפני שבונים את ההדרכה
למי מתאימה שאלות SPIN והקשבה שמקדמות החלטה?
הסדנה מתאימה לאנשי מכירות, שירות, שימור ומנהלים. התרגילים והדוגמאות מותאמים לאחר שיחת אבחון.
האם עובדים על תרחישים מהארגון?
כן. אפשר להתאים תרחישים, שיחות ומסמכים שעברו אנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש ללמידה.
אפשר לקיים את הסדנה כסדרת מפגשים?
כן. אפשר לבנות מפגש ממוקד, יום למידה או סדרה עם משימות יישום, תצפית ומשוב מנהלים.
כיצד מחזקים את היישום?
מחברים את התרגול לשגרת המנהל באמצעות Scorecard, תצפית, שאלות Coaching ומפגש כיול.