לזהות
סוג ההתנגדות והמידע שחסר.
DECISION SKILLS · S04
טיפול בהתנגדויות במכירה
להקשיב למה שעומד מאחורי המשפט ולבדוק אם אפשר להתקדם
רגע ההחלטהלא ללמוד משפט.
לא ללמוד משפט.
לבנות יכולת שיחה.
סדנה שמלמדת להבחין בין התנגדות, שאלה, תנאי ודחייה; לברר לפני שעונים; ולבנות מענה שמחזיר את השיחה לצורך ולהחלטה.
תשובה מהירה מדי עלולה לפספס את החשש האמיתי ולייצר ויכוח במקום התקדמות.
ערכת עבודה
הכלי נבחר לפי הרגע וההתנהגות
המודלים מסייעים לנתח, לתרגל ולתת משוב. הם מותאמים לשפה ולתהליך של הארגון.
- Objection Map
- Listen-Clarify-Respond-Check
- Role Play
סילבוס מודולרי
מה לומדים ומתרגלים?
כל מודול כולל מסגרת קצרה, הדגמה, תרגול ומשוב על התנהגות נצפית.
לברר
שיקוף ושאלות שמעמיקות בלי ללחוץ.
למסגר
ערך, הוכחה, חלופה או גבול.
לבדוק
האם המענה סייע ומהו הצעד הבא.
התוצרים נשארים בארגוןמה יוצא מהחדר
מה יוצא מהחדר
בסוף ההדרכה?
כל תוצר נבנה כדי לאפשר תרגול, תצפית ושיפור גם אחרי המפגש.
- 01מפת התנגדויות
- 02בנק שאלות בירור
- 03תגובות חלופיות
- 04Scorecard
מסגרת מקצועית, הדגמות ושפה משותפת.
סימולציות, משוב ותוצר ראשון.
מקרי אמת, תרגול חוזר ותכנית יישום.
משימות שטח, מנהלים, כיול ומעקב.
העמקה משלימה
לסדנה המלאה: התנגדויות רוצים לראות גם את סדנת הליבה?
עמוד הסדנה מחבר את המיומנות לקטלוג המלא ולתכניות עומק.
שאלות נפוצות
לפני שבונים את ההדרכה
למי מתאימה טיפול בהתנגדויות במכירה?
הסדנה מתאימה לאנשי מכירות, פיתוח עסקי ומנהלים. התרגילים והדוגמאות מותאמים לאחר שיחת אבחון.
האם עובדים על תרחישים מהארגון?
כן. אפשר להתאים תרחישים, שיחות ומסמכים שעברו אנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש ללמידה.
אפשר לקיים את הסדנה כסדרת מפגשים?
כן. אפשר לבנות מפגש ממוקד, יום למידה או סדרה עם משימות יישום, תצפית ומשוב מנהלים.
כיצד מחזקים את היישום?
מחברים את התרגול לשגרת המנהל באמצעות Scorecard, תצפית, שאלות Coaching ומפגש כיול.